精彩不間斷,傳銷企業家WP01在第二堂課教大家更多溝通銷售技巧與如何成為更好的企業家


在第一堂課給夥伴們建立好人在學習與做人處事方面該掌握哪些關鍵後,在9月23日下午一點開始的第二堂課,卓天仁老師進一步教導大家該如何成為一位更好的企業家,並學習更有效的溝通銷售技巧。

在課堂開始前,卓天仁老師先是回顧了大家有達成自己規定自己的課後任務。他也提醒大家,自己訂的目標自己完成,是負責任的過程,也能養成言行一致的習慣。只有你說的話與做的事情一致,客戶甚至身邊的人,才會對你產生信任,這不只是企業家的成功要素,更是做人處事的道理。

接著他分享了與學員聊天時,得知了一位夥伴為了上課,買了連續13周台東到台北的來回車票。在他的眼中,這就是一種決心的展現,並提醒大家,既然選擇參加了,全程走完才是關鍵,跟上就是最好的過程。如果無法影響自己來到現場,又怎麼帶動別人?藉由這兩點分享,卓天仁老師一開始就凝聚了每名學員的專注度,並接著開始講述他今天的授課主題,也就是銷售重點技巧與要素。

卓天仁老師認為,在與他人展開對話前,感恩,是最好的開場白,也是最容易與對方產生互動的方式。而如何透過正確的途徑,讓對方對你產生印象,除了讓對方驚訝之外,就是講故事,讓對方對你的話題產生興趣。這也是為什麼一開始卓天仁老師會分享學員故事的原因,因為只有如果自己沒有故事,就要把別人的故事變成自己的故事。透過感受他人的親身經驗,能從別人身上學到你需要的體悟。這也是為什麼要多看書,這樣才能學到別人的更多故事。而且透過將書分享給別人,不但能夠與他人產生連結、製造共同語言,也能教學相長,創造更大價值。

主動與他人多多分享讓你有感覺的故事,能夠讓故事與體驗中的感染力穿透人心。因此卓天仁老師總結,想要讓他人留下印象,便要以感恩開場、接著分享自已有感或別人有感的故事,透過這樣的吸引力,踏出溝通銷售的第一步。主動、多講、多做,這是上個星期第一堂課講到的幾個要點,也是成功企業家的特質,敢想、敢講、敢作與敢要。卓天仁老師特別提及了敢要求這點,並以每個人或多或少都曾有過的殺價行為舉例,提醒大家敢要就有。因此像是如果你想邀請別人來喝一杯產品,可以試著改成邀請他連續幾天來喝,如此一來,就算他只來了兩、三天,與你只原先預期邀請他來一天相比,都能產生更好的效果。

溝通銷售技巧

卡內基說:「人的成就有85%來自溝通與銷售。」這也是本周上課的重點。卓天仁老師介紹,想要成為一位更好的企業家,要懂得溝通銷售、行銷、領導、系統這四個概念。而溝通行銷,就是這四個要點的基礎,因為溝通基礎打穩,行銷採才有威力。

而想要與客戶溝通,並進一步對他推廣自己的產品,首先就是要讓你想認識的人對自己留下深刻印象。因此想要讓別人知道你是誰,卓天仁分享了三個「出賣自己」的撇步。首先是打招呼,招呼打得好、溝通沒煩惱,這是開啟對話的第一個要訣。

卓天仁老師分享了自己與他人見面時,會拿三張名片給對方,因為很少人會一次收到對方的三張名片,這首先就引起了對方的好奇。而會拿出三張,並不只是要從數量上引起對方的興趣,更有著希望對方在留下自己的名片之餘,還能分給朋友與可能會需要的客戶的含意。這樣除了能給對方印象,也可能進一步擴大自己的人脈。因此卓天仁老師提醒大家,第二個要點就是主動贏一半,因為透過掌握話語主導權,並藉由讚美引起對方興趣後,再做自我介紹,就能給對方留下良好的第一印象。

在《麥帥為子祈禱文》中有這麼一句話:「自知乃知識的基石。」知道自己有什麼優點,也是自我介紹時第三個重要的要點。卓天仁老師也提醒大家,與人相處時千萬不要只看別人的缺點,因為透過這樣的負面思考,你在審視自己時也會只看到自己的缺點。先學會肯定自己、知道自己的優點,並明確知道自己是誰,為什麼會在這間公司並推薦自家產品。這樣一來,自我介紹的力道才會不同。也因此在這時,卓天仁希望大家在筆記中寫下公司、產品和團隊的三個優點,因為只有透過自我溝通、自我了解與自我肯定,才能放大自己的優點,讓人無法抗拒,並成為強大的溝通力,用對的影響力影響別人。

關於自我溝通,卓天仁老師另外還提到自己在23歲時花了近29萬元上課,其中學到的一個技巧,就是要成為天底下最會鼓勵自己的人。因為如果自己都不鼓勵自己,那又有誰會來鼓勵你?人生最輕鬆的選擇就是放棄,而若是你想到的都是負面的想法、吸引負面的結果,就會讓人更容易產生這個念頭。因此人要學會說服自己,要適時地在自己腦海裡灌輸一些正面的激勵,這樣直到真的相信自己能夠做到並成真的時候,順境就會到來。

卓天仁老師以自己橫渡日月潭、爬過玉山與聖母峰以及跳過傘的經驗為例,說明這些行動都是在他一念之間做出的決定,因此他提醒大家,覺得對,就要即時行動。做了,就要堅持下去。完成遠大的目標,會帶來極大的效益,也能讓你的行動可以成為令人感動的故事。因此這也是他要大家寫下自己在Total Swiss的人生之最,這不但能夠把你做這些事的過程當成故事與大家分享,也能更加確立自己留在公司、追求成功的信念。

溝通銷售的途徑

 

卓天仁老師分析,在與人互動時的主要途徑分為視覺、聽覺與感覺三大類。其中最多人的類型是透過視覺接收訊息的人,大約佔全人類的55%。想要說服這種眼見為憑的人,就必須讓他們看到改善。在溝通上也要懂得察言觀色,並用誠懇真誠的態度看著對方。而第二多、約有38%的則是聽覺類型的人,這種類型的人比較容易透過語言說服。最後則是感覺,雖然這類型的人只有7%,但他們若是跟你的感覺來電,很可能就會成為你最重要的大顧客。因此在與人交流時,首先要清楚身邊的人是什麼性質,才能發揮找對人、說對話的效果。

關於說話的秘訣,延續前面所提及的技巧,卓天仁老師再度強調,最有效的開場白是讚美、鼓勵、感恩與關心;最有力量的回應則是謝謝你、對不起與我愛你。而卓老師也分享了一些能引起人注意的說話技巧,像是我有一件事要「拜託」你、我有一件「秘密」要告訴你、「聽說」有一件事情是、我有一件事情要「請教」你、抱歉想和你確認一下。透過這些句子中的關鍵字,能夠引起別人的好奇心、以及被重視、被需要的感覺。而卓天仁老師也說,在說話時可以看著對方,一邊聽對方說話、一邊模仿他的舉動,這樣會讓對方在潛意識中覺得你們很相像,便會把你當自己人,進一步提升交易的成交機率。

而在溝通方面,不能只有一方口若懸河地發言,傾聽也是其中重要的一環,因此卓天仁老師也在講義中提醒大家有關傾聽的秘訣。要有禮貌地直視對方,並把注意力集中在有情緒的文字或專業的字眼上,不要分心想像對方描述的情況。當對方在發言時,不要自以為是地插話或隨便回答問題,也不要有先入為主的偏見。要關注對方想表達什麼內容,偶爾可以發出附和的聲音,藉此讓人產生繼續與你交流的意願。而為了能夠在對方說完話後給予反饋,可以在徵求對方同意後,把想到的事情紀錄下來,甚至在得到對方同意後,對於沒聽懂或沒聽清楚的問題詢問對方,都可以增進雙方的互動。

所有的銷售,都是為了創造更好的效益。那如何把身邊的資源化為助力?卓天仁老師認為,除了多做、多聽、多說,再加上多行動就對了。卓天仁老師提出人脈就是錢脈、錢脈就是命脈的觀念,要大家在右手上寫下自己視為目標的五個人,並把在預估他們的月薪後除以五寫在手心,並提醒大家,這不只是目標,更是在達成目標、改變成真後的結果。卓老師鼓勵每個夥伴,這些你想成為的人,不但是你的目標,更該多多接觸他們,因為你認識的人就會是你投射的對象,而透過與不同的人互動,從他們身上得到的激勵,也會對你造成潛移默化的改變。

卓天仁老師鼓勵大家在人脈存摺中,在同學、同鄉、同事、同好與同儕這五類人中各寫下五個人。透過這份名單,讓你回想起平常忽略掉的人,更藉此契機聯絡他們,重建彼此間的關係。立即採取行動,也是建立人脈的關鍵,想到就要做,才不會後悔。千萬不要以為你認識的人不會被別人認識,要是遲了一步才行動,等到別人率先與原本你認識的人建立關係,屆時便後悔莫及。

人品,溝通銷售的基本功

卓天仁老師曾經在上課時,被教課的老師要求在凌晨十二點半時打電話給好朋友、開口跟他們借錢。而藉由這個舉動,可以測試他跟你之間在日常生活中建立的情感羈絆夠不夠強,也能反映出你日常生活中的為人處事值不值得令人放心。

而不論是做什麼生意,最先講求的都是做生意的人是否有誠信、值得讓人信賴。因此為什麼卓天仁老師會在課堂一開始時強調,自己訂定的目標一定要完成,就是因為要在日常生活中養成言行一致的習慣實在太重要了。畢竟,不論你的溝通技巧再怎麼高明,但若從根本的人品上就不值得令人信賴,那麼即使再怎麼會交際,也無法讓人信服。

這也是為什麼王文欽博士會再三強調,產品就是人品的原因。在傳銷企業家WP01的第二堂課結束後,王博士也再度提醒大家,卓天仁老師是親身走過之後,才告訴大家要怎麼走上這條路。因此不但要把他的故事變成自己的故事,更要在訂定目標之後馬上行動,更要說到做到,讓自己言行一致,才能在接下來的課程中拿出更好的成績。