傳銷企業家—如何踏出銷售的成功一步


在10月14日的Total Swiss(八馬國際)傳銷企業家WP01課程,講授了踏向成功所需要的八個步驟的其中重要一步—銷售的要點。在這堂由林宗儒老師講解的課程中,他主講了催眠式銷售的幾個要點。

銷售的目的是解決問題,而帶動對方的情緒,會對買賣的成交造成巨大的影響力。因此林宗儒老師強調,能夠創造情緒,就是談成事業的超能力。而帶動情緒,也是催眠式銷售的重要一環。

催眠式銷售,有信任需求產品異議處理成交五個步驟,而成交與否,有40%的關鍵,決定於消費者或談事業的對象是否信任你。

信任

林宗儒老師提到「家裡講情不講理」的概念,也就是說如果能讓對方把你當家人一般信任,就能讓對方對你的產品或推薦的事業產生愛屋及烏的效果。因此獲得對方的信任,是銷售最重要的前置作業。

而要讓對方信任你,林宗儒老師在Total Swiss(八馬國際)傳銷企業家WP01的這堂課中提到四個要點,分別是快樂調整頻率模仿與呼應面對問題

首先讓對方看到你會開心,就是能增進雙方交流的第一步。因此林老師建議可以透過讚美講笑話的方式,拉近彼此的距離。口說好話,不但會看到對方更多優點,也讓對方更願意跟你互動。而感謝就是最棒的讚美,林老師也認為,透過感謝能夠讓對方感受到自己的重要。而準備恰到好處的笑話,不但能夠緩和氣氛,也可以藉由話題延伸、鋪墊你要談的主題與商機。

林宗儒老師說,人喜歡跟相似、喜歡、且能從對方身上感受到認同的人互動。因此有時候聆聽對方的發言比自己說更有威力,藉由眼神不要飄移、適度身體接觸與身體前傾的肢體動作,可以讓對方感受到他的話題能與你產生共鳴,便進一步讓對方願意延伸對話,再讓你從對話中掌握到他的說話頻率或小動作,讓你們有更多的相似點,也讓對方因此在潛意識中與你更熟悉。

林宗儒老師提到,人都有鏡射神經元,因此模仿也是人類的生存模式,而透過一位企業家的以身作則,帶領別人一起成功,進入你對我好、我也對你好的善循環,就能讓大家感受到能量,進一步帶動出品牌效應。而與消費者和夥伴一同面對並解決問題,不但是創造信任的方式,也是進一步了解並解決對方需求的要件。

需求與產品

每個人都有追求快樂和逃避痛苦的需求,也就是尋求價值和逃避風險,也因此會面對各種生活中的問題與事業中的危機,而如何解決這些問題,正是一個產品之所以會對消費者產生價值的原因。

林宗儒老師說,產品要能吸引顧客,最在意的就是為什麼你的產品最好使用完會有什麼效益。林老師以「有一種冷叫媽媽覺得你冷」這句話為例,解釋這就是不符需求的案例。因此要了解客戶的需求,也要了解自家產品的特色、優點和利益,才能夠對症下藥,讓產品以最大力度吸引客戶。

異議處理

有句話是「嫌貨才是買貨人」,而林宗儒老師在這堂Total Swiss(八馬國際)傳銷企業家WP01的課中,也提到客戶在成交前提出的異議,是成交之前的最後一顆大石頭。不過處理好他的異議,也代表成交就在眼前。林宗儒老師說,客戶之所以提出異議,是他們在決定之前的恐懼心態。有些人會採取自己講更多話的策略,想以無礙的辯才壓倒對方、減少對方提出異議的時間。但林老師指出,即使你贏了辯論、卻輸了買賣,只會產生反效果。因此林老師建議,可以在言談中注入幽默創意、分享感覺與體驗多聽見證善用工具,來讓對方放下戒心。

林老師提醒大家,要多多重視對方的感覺,很多人會生氣,其實是因為你沒聽懂他的言外之意,也就是不明白他的需求。因此林老師也再次提醒大家,要先了解對方,是極為重要的前置作業。而透過他人使用產品的見證,透過記錄自己在市場中遇到的狀況,預想過對方會有的疑問並見招拆招,才能夠一步步卸下對方的心防,信任產品能夠在他身上也發揮在其他人身上成功過的效果。

 

成交

在上Total Swiss(八馬國際)傳銷企業家WP01這堂課時,林宗儒老師認為真要能談成成交,其實更偏向感性訴求,因此可以透過圖像聲音見證價值,讓對方透過想像在心中描寫產品的美好、藉由聽覺打動消費者的感性、並藉由其他使用者的見證建立情感上的投射,最後因為價值的魅力而決定扣下購物的板機。

舉例來說,林老師在上課時就曾以車子要保養、人也要保養的對比,來比較花錢保養車和花錢養身的費用。車有價,但生命無價,因此兩相對比之下,若能運用相同甚至比保養車子更便宜的費用就能達到養身的效果,其實是更有價值的。這樣的論述,就是在強調保養身體的商品的魅力,而合乎情理的論點,也更讓人認同。而若能配合到其他的效果,相信大家距離成功企業家的距離,就又更進一步了。