傳銷企業家WP01—銷售的槓桿原理,借力使力的ABC法則


在11月3日的Total Siwss(八馬國際)傳銷企業家WP01第七堂課,譚聲傑老師延續了第六課的內容,分享了傳銷行業中最重要的ABC法則。

所謂的ABC法則中,A、B、C的定義分別是Adviser、Bridge和Customer。Customer是顧客,也就是你即將遊說的對象。Adviser是顧問、提供建議的人,有著專業知識與技能的A,能夠發揮解除C心中疑惑的效果,也就是你需要借力使力的對象。而如何讓C的疑問得到A的完整解答,就是媒介A與C見面的你,也就是A和C之間的橋樑(B,Bridge)應該發揮的價值。

 

ABC法則與槓桿原理

對於ABC法則,譚聲傑老師在開始深入介紹前,分享了一個淺顯易懂的概念。那就是以槓桿原理為例,力臂越短,要讓兩邊平衡,需要施加的力量越大。因此身為支點的B,就應當讓A有著更長的力臂,才能夠讓A更省力。譚聲傑老師也解釋,其實在很早以前、很多家庭中的父母教育,就已經實踐過了ABC法則。那就是在管教孩子、說服孩子聽話時,父母也時常搬出「做壞事會被警察抓走」的這句話,就是在孩子(C)與警察(A)之間,扮演了橋樑的角色,借重警察的專業來管教小孩。姑且不論這是不是正確的教育方式,卻很好地體現出了ABC法則的概念。

所以在直銷的概念中,A是上線,B就是你自己,C,則是你帶來要引進到直銷企業的潛在下線。而在這堂Total Siwss(八馬國際)傳銷企業家WP01的課中,譚聲傑老師也強調,擔任橋樑的你必須先跟C之間建立緊密的連結,只有你們的關係越緊密,ABC法則才越有效。因此可說B是ABC法則最重要的關鍵。了解槓桿原理的阿基米德曾經留下一句名言,那就是:「給我一個支點,我就能舉起地球。」因此只要身為B的你處在適當的位置,讓對你有信任感的C,因為你的影響而連帶重視A的意見,就能夠讓交易更容易達成。

橋樑的任務與運作

除了介紹ABC法則的理論之外,Total Siwss(八馬國際)傳銷企業家WP01的第七課,譚聲傑老師也鉅細靡遺地提醒了身為一個橋樑(B),應該注意哪些細節,並發揮哪些功能。

譚老師提醒,其實除了在A與C見面時,B需要發揮有效支援、附和A的功能之外,更需要在見面前,就在事前把C的需求告知A,讓A能在事前掌握狀況,更得在會面結束後持續跟進C的心境,才能讓A在之後見面時能夠調整談話的策略。

而在見面中,譚老師也提醒做為橋樑的B,必須在地點挑選座位安排去除傷害行為事後檢討跟進這五個項目上多下點心思。傷害行為,指的是傷到C對B和A的信任的舉動,像是譚老師就強烈提醒夥伴們,切記不能在將C帶到見面地點後就消失、留下A與C獨處,這樣會使C對A有所戒備,也會影響到你與C之間的情誼。另外在圓桌上的座位安排,譚老師也特別提醒,不要讓A坐在C的對面、產生對立感,應讓A坐在C的右手邊、慢慢拉近距離為佳。這些大大小小的細節,都要由B多花心思安排。

橋樑在會場必記的流程,與應當發揮的功能與效果

而若是要將C帶來會場參加課程,譚老師更是詳細地列出了以下需要由B注意的程序:

會前

回報邀約地點與狀況→確認C用餐情形→定場與安心→介紹公司場地人員→支援A→座位安排→倒水基本動作→簡述C的需求→引導切入主題→再次安C的心→提醒上洗手間→介紹夥伴與朋友→提醒教室規則→全程陪同

會中

進教室前確認洗手間→提前進入教室→確認手機關靜音→跟旁座夥伴打招呼→呼應講師的梗→點頭微笑錄音做筆記→引導C呼應講師→帶動現場氣氛→引導C將問題留到會後會→勿將C一個人滯留教室→扮演觀察者角色→從旁強化A的重點→解除C的抗拒性肢體語言

會後

座位安排→再次支援A→B引言→B點頭微笑作筆記→B做觀察者→適時回饋A→幫C提問→在旁供A服務→解除C的抗拒性肢體語言→協助C排除各種干擾→從旁強化A的重點→幫A做球→避免B角色的錯誤→追蹤回報給A →請教A後續動作

譚老師在分享這些需要注意的流程時,也提醒大家好的觀眾比好的講師還重要,因此B也必須以身作則、投入並拉抬現場的氣氛,才能讓C更加融入。而在會前做的這些介紹,則是能流露出你對課程的重視,也能讓C更嚴肅以待。而在會後,當A與C繼續進行交流時,B除了輔助A,不要做出一些吐槽或著白目的行為之外,也必須盡可能排除一切讓C分心的要素,舉例來說,假設C有帶小孩,B就必須適度地幫忙C安撫吵鬧的孩童,才不至於讓C在與A交流時,還得多花心思看顧小孩。而譚老師也提醒,在會後的討論結束後,B最好延續自己身為橋樑的作用,主動提議將C送回家,這樣才能在回程中繼續卸除C的心防,了解到他的真心話,更進一步能調整下次見面時的談話策略,而這也是服務跟進的延伸。

網路社團ABC

上述的ABC法則都著重於運用在實際見面上,但其實在疫情影響與時代演變下,隨著人們在網際網路的社群中越來越活躍,譚聲傑老師在Total Siwss(八馬國際)傳銷企業家WP01的課中,也分享了運用網路實踐ABC法則的心法。

在網路上,不但能夠更簡便地邀約C、與C維繫感情之外,也能夠更有效透過通訊軟體發揮服務與跟進的效果。甚至這時更能夠不需要直接邀約特定人士來發揮A的功能,透過線上社群的真實案例與見證分享,甚至是網路課程與直播影片,都能夠藉由引言與實證,發揮出提供專業見解的顧問功效。

結語

在課程最後,譚聲傑老師也再次強調了整理名單的重要性。他認為除了整理出C單,意即顧客名單之外,整理出顧問名單(A單)也有其必要性。因為透過更加了解A的職業背景與興趣等資訊,便能夠挑選出最能與C起共鳴的人,在交流時也更能知道要如何做球給A。而C單則能夠整理出C最確實的需求,也能夠藉由更深入的理解,讓A能夠在看過整理的表格後,做好知道自己該從何下手的準備。

而藉由這些準備,不論你是業務、銷售員還是傳銷企業家,都能在ABC法則中取得借力使力、事半功倍的成效。