九型人格精準行銷,一擊必中成交MAGIC的完美Ending


傳銷企業家WP01 第13

上週林忠儒老師在Total Siwss(八馬國際)傳銷企業家WP01的課程講解了一擊必中的成交MAGIC,講解了運用九型人格與顧客建立關係、了解需求的方法。在本次上課,林老師介紹了接下來在說明優勢與成交締結的流程中,該熟悉哪些方式打中九類人的心,並促成令傳銷企業家與顧客雙贏的成交結局。

 

FABE優勢說明法則

解決消費者的問題,是銷售者的責任,也是銷售者的價值所在。在提到產品的優勢時,林忠儒老師建議該透過FABE優勢說明法則,抓到特色(F,Features優點(A,Advantages好處(B,Benefits證據(E,Evidence的重點。

在特色方面,林老師提醒要針對客戶的需求說明產品的功能特性作用機轉,也就是產品怎麼幫到顧客,重點是要記得自己能夠解決什麼問題。

而在談及優點時,則是要注意市場分析獨特之處競品對決三點,也就是說明消費者有需要,而競爭對手不願意做不到做得比自家產品不好的地方。林老師指出,在這一方面要記得的要訣就是為什麼你的產品是最棒的。

在好處的環節,林老師指出這裡該強調產品和事業能夠幫助消費者解決哪些問題,且該運用九型人格的的分析,了解對方是以本能、情感還是思維為中心在思考的類型,以不同的表達方式點出客戶在購買產品之後會在哪些方面變得更好。

有句話是口說無憑,在最後的證據層面,也就是透過技術報告顧客見證報刊文章現場演示的方式,證明自己的說法不是空口說白話。林老師提醒,在論述這方面時要記得的關鍵,就是「誰可以證明你說的」。

林老師提醒,在運用FABE優勢說明法則時,講解的其實不是產品的知識,而是在教各位夥伴應該要跟哪種人講哪種內容。消費者會在購買前對商品有問題與擔憂,是因為顧客在決策前,都會對錯誤決策而心懷恐懼。而九型人格正是一門能夠分類出人們的內在動機與基本恐懼的學問,如何解決他們的恐懼,就是傳銷企業家的功力。

九型人格促成結案技巧

在這堂Total Siwss(八馬國際)傳銷企業家WP01的課中,林老師分享了美國行銷協會的研究數據,指出有63%的行銷人員在拜訪客戶時,在進行產品說明以後沒有提出請購要求,也因此錯過了許多機會。而他也提醒,96%的行銷人員在被客戶拒絕4次以內放棄,但有60%的交易在5次購買邀約之後成交,也因此形成4%的人成交60%的生意的現象。

而在與九種類型人格的消費者談到成交階段時,該如何打通核心關鍵問題,說服對方消費你的產品,也就是該如何觸及到九種類型的本能。

  1. 正確主義者:針對有著要求完美、講究道德感的第一型人,要強調出產品能夠包含各方面功能的完全性,而若是能指出藉由產品能夠發揮出提升自我、朝完美更靠近一點的特性,且他有著購買後和大家一起變得更好的道義,最能激發出第一型人的責任感。林老師將這種銷售心得,稱為標準提升法
  2. 熱心助人者:林老師說,喜歡幫助別人的第二型人,想讓別人感受到自己的熱心和付出,也希望用幫助別人得到別人的喜愛。因此在銷售時要讓他們感受到產品能夠幫助到自己所愛的人,就能夠提高成交的機率,這是推定承諾法
  3. 成功追求者:由於這類型的人熱愛成功,因此林老師建議在與第三型人交流時,可以從事業方面著手。若能透過產品得到「榮耀」、「淨利潤」、「第一名」,最有希望能夠讓成功追求者買單。
  4. 藝術創造者:由於第四型的人重視感覺,因此他們不喜歡刻意的行為,因此在對這類型的顧客進行銷售時,可以透過因為有緣份才促成這次產品推薦的說法,讓他們產生一種購買是命中註定的感受。
  5. 博學多聞者:第五類型的人講究事物的本質與脈絡,想要透過自己對於問題的釐清後再做決定,因此要透過問問題的方式讓他們自己把重點講出來,並替他們藉由T字法分析出購買的優缺點。
  6. 忠誠謹慎者:由於他們有著站在問題的對立面思考的習性,內心會有許多疑慮,因此林老師建議可以採用烤番薯法,藉由讓很多人說出產品的好處,增加第六型人的信心。
  7. 勇於嘗試者:這類型的人對「期待」有感覺,所以林老師建議在談到成交階段時,除了要有個開心的開始,也要留給他驚喜與伏筆。如果能夠提到產品和事業能夠另外帶來哪些樂趣,對第七型人來說有很大的吸引力。
  8. 領導統御者:第八型人真正的恐懼是自己的渺小,怕被別人併吞,因此也可以從事業的角度談起,激發出他們擴張自己的領域達到「大到沒邊」程度的企圖心。而也因為他們恐懼自己的渺小,林老師建議要在言談中恭維對方的聰明才智與社會地位,若能談成買賣,這類型的人為了照顧自己的「小弟」、鞏固自己的地盤,可能會一口氣買很多。
  9. 平和謙讓者:降半速在過生活的第九型人,關注的是全體的平衡,所以他們不想要太多的改變。因此林老師建議在與這類型人談生意時,可以強調一切都沒有改變、好康卻變得更多的好處。